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直接会わずに物を売る方法

https://unsplash.com/photos/hpjSkU2UYSU


テレワークで売り上げを上げる!


コロナ禍でテレワークをされる方が多い中、従来のように直接対面で会ってモノを売る方法から、どうやったら人に会わずに物を売るのか?と模索している人が増えているかと思います。

先日、各ニュースサイトでそんな方に向けた記事が公開されていました。


■今ある商品を売らなければならない時の対処方法
フリーのデザイナーやコピーライターがクライアントの仕事を請け負う時、基本的には、今ある商品を変えずに、広告を作らなければなりません。

テレワーカーの営業の方も、自社商品をそのまま売るしかありません。そうしたケースへの対応方法を紹介します。


さて、ここで質問です。


“熟練の職人が作った、「食材の繊維を壊さずに切ることができる包丁」があります。価格は高価です。この商品を一般のお客様に売るためにはどうしたらよいでしょうか?”


プロ仕様の高価な包丁は、一般のお客様にとっては、ハードルが高い商品です。食材の繊維を壊さずに切ることができるという特徴は、一般のお客様が日常生活で感じている課題の解決とは大きくかけ離れています。一般のお客様にこうした商品の特徴を説明すると、「私に使いこなせるの?」「そこまではいらないよ」というのが正直な感想でしょう。


■ポイントは商品の使用シーンをどれだけ想像できるか
ここで、お客様の調理シーンを見てみましょう。


A(課題のある姿)
・お刺身が上手く切れない
・とんかつを子供用に切り分けると形が崩れてしまう
・ケーキをカットすると潰つぶれてしまう
お客様の中には、こうした経験をされている方は多いと思います。営業トークや広告コピーを考える際に、このようにお客様が実際に感じている課題を見つけることから始めます。

そうすると、商品説明から始めるよりも、興味を持ってくれるお客様の数は増えていきます。興味を持たれたお客様に対して、続いて、この包丁を使った結果のT(解決した姿)を説明します。

T(解決した姿)
・お店で食べるようなお刺身が簡単に切れます
・衣が崩れず、ジューシーなとんかつが家で食べられます
・カフェで出るような形のいいケーキを切ることができます
店舗販売であれば包丁の実演をして見せる、通販であれば動画を見せることで、お客様は、T(解決した姿)を具体的にイメージすることができます。実際、プロが使う包丁は、素人が使っても、お刺身を簡単に切ることができます。


解決後のイメージを伝えた後は、購買のハードルを下げるため、「いい包丁を買えば一生モノです」「1000円で包丁を研ぎます」などの説明で購入する妥当性を伝えます。

以上のように、お客様が日常の生活で困っていることを多く知っておくことで、商品が、お客様の役に立つシーンを見出すことができるようになります。こうしたシーンを数多くストックしておくことで、広告や営業トークの幅を広げることができます。

今ある商品を売るという発想は、プロダクトアウトの発想ですが、お客様の“一次情報”を多く知っておくことで、顧客視点から提案ができるようになります。

https://news.livedoor.com/article/detail/18597638/


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